Iberostar es uno de los grandes grupos turísticos de España. Es una empresa 100% familiar que tiene actividad desde 1877, aunque como grupo turístico opera de 1956. En la actualidad es una empresa global, con más de 35.000 empleados de 95 nacionalidades. Cuenta con más de 100 hoteles en 16 países y presume de dar servicio a 5,6 millones de clientes. No obstante, sigue siendo una empresa completamente española, con sede en Palma de Mallorca y gestionada desde allí.
La situación de Iberostar
Iberostar es uno de los clientes más consolidados del panorama de Travel en España, con una fuerte presencia digital. Trabajan canales de afiliación desde hace más de 10 años, considerándolo uno de sus canales de referencia.
En 2019 comienza a colaborar con CJ para trabajar con sus clientes de América. Es parte de su estrategia para expandirse en este continente. El cliente confía en CJ por su gran expansión tanto en América del norte como en América central y Sudamérica, pero también porque la gestión de sus programas se lleva a cabo desde España por parte del equipo local de CJ. En el momento de comenzar la alianza este continente es un mercado secundario para Iberostar en términos de resultados, pero cuatro años después, en 2023, se ha convertido ya es su principal mercado.
A mediados de 2022 Iberostar solicita a CJ un proyecto para migrar todos los programas de afiliación que tiene en todo el mundo a CJ, consolidando una sola red. CJ prepara un traje a medida para gestionar todas las cuentas del cliente con un sistema que se adapta a su estructura de costes y un proyecto para optimizar su inversión a largo plazo.
La propuesta de CJ para Iberostar
Iberostar es un programa grande y consolidado para CJ, que lleva más de una década trabajando el canal de afiliación y obtiene unos resultados positivos. Además, CJ ya lleva tres años trabajando con Iberostar en América y los resultados están siendo muy positivos, habiendo superado con éxito el impacto de la pandemia de coronavirus que comenzó en 2020.
Debido a esto el eje del proyecto de CJ para Iberostar se centra en cuatro puntos principales:
- Optimización de la inversión y crecimiento del ROI desde el primer día
- Auditoría de publishers y salto de calidad de estos
- Interlocución directa con un senior account manager dedicado
- Incrementar el porfolio de publishers
Los resultados
En febrero 2023 se lleva a cabo la migración de los programas de afiliación de Iberostar en Europa y Reino Unido a CJ, unificando todas sus cuentas. La migración fue rápida con un solape de un mes con la anterior red sin incidentes técnicos. Después de un mes el 99% de los publishers está migrado.
- Optimización de la inversión y crecimiento del ROI desde el primer día:
Le conseguimos al cliente mayores ventas en los publisher en los que pensamos que más valor le vamos a dar. Se revisó el sistema de comisionamiento optimizando los costes. Casi todo se hace a CPA, prácticamente nada a fees fijos.
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Iberostar aumenta rápidamente sus ventas gracias a identificar los publishers clave.
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Se abren programas en más mercados de la UE que estimulan las ventas.
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El grueso del programa trabaja a CPA, obteniendo un rendimiento positivo y transparente
- Auditoría de publishers y salto de calidad de estos
Iberostar llega con una base de datos de publishers muy depurada. El resultado de la auditoría es muy positivo, gracias al trabajo realizado con anterioridad a la migración por parte del cliente y de la agencia que gestiona el programa.
La comunicación se vuelve más fluida con los publisher, les trasladamos las ofertas, revisamos las ofertas de los publishers, se incrementa la tasa de conversión y los publishers están más conectados con el programa.
- Interlocución directa con un account manager dedicado (Javi Atencia y Olivia)
Al programa se le asigna en uno de los account managers más senior de CJ, Javier Atencia, así como Olivia Leguizamon. Esto simplifica mucho la interlocución y añade expertise a las campañas.
Se envía report ad hoc semanal de las ventas y los publishers todos los mercados, así como de los soportes que están utilizando. Gracias a esto es más fácil evaluar las tendencias y optimizar las inversiones en cada momento, evitando duplicidades y pérdida de oportunidades, y asegurándonos de que cada formato que se publica respeta las directrices de Iberostar.
- Incrementar el porfolio de publishers
Se añaden nuevos Publishers al programa buscando diversificar el funnel para ganar crecimiento. Se hace especial foco en el tier 2 y 3 precisamente para crear más interés que pueda acabar derivando en compra.
Estas acciones nos han llevado a mejorar la tasa de conversión del programa de Iberostar desde que empezamos a trabajar juntos en 2019 hasta el cierre de 2023, con una progresión enorme:
La visión para el futuro
La colaboración de Iberostar y CJ a nivel global cumple un año, pero tiene mucho futuro por delante. En CJ identificamos las acciones más relevantes que podemos implementar para seguir haciendo crecer la cuenta:
1. Diversificación de tipologías de publishers
Nos proponemos aumentar la boca del funnel con publishers de contenido nicho sobre destinos. Estar presentes en las fases de inspiración y descubrimiento de cada viajes puede ser clave para incorporar a más clientes al entorno de los productos de Iberostar.
2. Adaptación a la temporalidad global y local
Una política de comisiones inteligente que ayude a identificar cada una de las pequeñas temporalidades que pueden surgir en cada mercado a lo largo del planeta. Colaborar con publishers específicos de cada país entrando en el momento adecuado con promociones y comisionamiento inteligente puede conseguir grandes resultados.
3. Integración en programas de employee benefit en USA
Estados Unidos es el mayor mercado exportador de viajeros del mundo y CJ lo conoce en profundidad. Los programas de beneficios de empleado de las empresas están transformando la manera en la que los estadounidenses viajan y posicionarse dentro de ellas es un objetivo fundamental para cualquiera que quiera hacer negocio de ello.
