Casos de éxito

Camper y CJ, un caso de éxito de marketing de afiliados

23 nov, 2023

Camper es un marca de calzado global con sede y orígenes españoles, radicada en Palma de Mallorca. Además de en tiendas físicas, Camper vende a través de su propio ecommerce, Camper.com, disponible en los cinco continentes.

La situación de Camper

Campar trabaja de manera exitosa el marketing de afiliación desde hace más de una década, pero en la actualidad se enfrenta a una serie de retos por los que se decide a migrar sus programas a CJ en marzo de 2023.

Los retos:

  • Demasiadas cuentas de afiliación. Cada mercado en el que operan tiene un cuenta de afiliación propia y está manejada por un account manager distinto. En la práctica esto produce que la interlocución no sea fluida y cueste activar campañas de crecimiento.

 

  • Fragmentación en los datos y falta de visibilidad. El hecho de separar los datos en tantas cuentas hace que sea muy complejo tener una visión global del estado del canal de afiliación y establecer estrategias concretas.

 

  • Deseo de expansión global. Camper quiere seguir creciendo a nivel global y busca un partner que pueda proporcionarle una visión y estrategia clara para hacerlo.

 

La visión de CJ para Camper

 

Cj analiza las necesidades de Camper y pone en marcha un plan que se basa en cinco ejes:

 

1. Gestión centralizada y simplificación de las cuentas

Se reúnen todas las cuentas de afiliados en solo tres, agrupadas por la divisa en la que se trabaja: EMEA en Euros, UK en libras y USA HK, AUNZ y CA en dólares. De esta manera se simplifica la gestión global y la interlocución, que queda en manos de un único equipo de dos account managers.

2. Migración y auditoría de todos sus afiliados

Por circunstancias específicas del programa la migración ha de realizarse mucho más rápido de los normal. En el caso de Camper, se lleva a cabo la migración del 90% de los publishers en solo cinco días, aunque el programa tarda algo más de tiempo en alcanzar los niveles de ventas anteriores.

Se trata de un programa de afiliación bastante saneado, en el que tan solo se elimina un 5% de publishers de bajo rendimiento. En las migraciones de programas a CJ la auditoría de publishers suele reportar un número mayor de cuentas con problemas.

3. Recruiting de nuevos publishers

La migración y simplificación de las cuentas no significa que se reduzca el número de partners. Al cabo de seis meses se trabaja con un 123% más de los que había anteriormente, gracias a un esfuerzo continuado de recluiting. En total pasamos de trabajar con 203 a hacerlo con 465, de los cuales 97 pertenecen a la cuenta de UK, 130 a la de EMEA y 238 a la de US.

Para lograr una ROI positivo desde el principio se pone el foco en las categorías de publishers que han demostrado funcionar mejor en esta cuenta. En este caso se trata de los especializados en cupones y cashback, dejando para más adelante una diversificación de categorías.

4. Transparencia y calidad

Apostamos por ofrecer mayor visibilidad e insgihts de la cuenta, especialmente en las subredes con las que se trabaja en algunos mercados. De esta manera es posible trackear mejor los eventos de compra.

La conversión sube del 5,1% al 5,34% (YTD 2022 vs 2023). La afiliación es el canal más rentable para Camper y esta subida del CTR en un programa de este tamaño produce un gran incremento del beneficio.

5. Campañas específicas de crecimiento internacional con planes de visibilidad regional

Se ponen en marcha campañas específicas para cada mercado, 22 en EMA, 8 en UK y 18 en USA contando solo las que tienen incrementos.

A la vez se mejoran las relaciones con los publishers, con una interlocución más directa y proponiéndoles campañas de incentivos y visibilidad en mercados clave. A pesar de que el foco sigue en un TOP 10 de mercados, este enfoque internacional hace que se generen ventas para Camper a través de CJ en 69 países.

El revenue es masivamente internacional, con un 94% generado fuera de España. El principal mercado es USA, en el que se registra un 38% del beneficio total. Con todo esto el crecimiento del revenue llega al 20% interanual.

 

Con todo esto el crecimiento de revenue llega hasta el 20%

(Q2+Q3 2023 vs. Q2+Q3 2022)

 

La visión para el futuro

 

Los ejes de la estrategia para los próximos meses son tres:

 

1. Apertura de nuevos mercados.

Camper marca la pauta y establece los mercados en los que quiere crecer de acuerdo con sus objetivos y plan de negocio. En esta caso el foco está en Turquía, Hong Kong, Singapur y APAC. La reciente alianza de CJ con Tyroo puede resultar clave para la expansión en estos mercados.

2. Diversificación

Otro punto clave es la diversificación de publishers para alcanzar mercados aún más amplios. Influencers y content loyality son los mejores candidatos para este fin.

3. Optimización

Los partners que ya trabajan con Camper aún tienen mucho recorrido de crecimiento. El equipo de CJ ya está trabajando en ofrecer comisiones dinámicas para maximizar los resultados, de manera que se adapten a distintos mercados, productos, categorías o campañas.

 

 

   
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